導入前の課題

200名規模のリース業において、短期の契約獲得数に偏った過度な成果主義が課題でした。新規獲得は評価される一方、与信管理や債権回収、契約更新といった「継続的な収益を支える行動」が軽視され、将来的なリスクや機会損失が生じていました。また、営業と内勤の連携も弱く、部門最適による非効率が発生。「目先の数字」を追うあまり、組織としての健全な成長が阻害されている状態でした。

ＨＲＣの施策

単発の契約数だけを追う体制から脱却し、LTV（顧客生涯価値）を最大化させるための多角的な評価体系を構築しました。

• 等級定義の再構成
  「提案力」に加え「リスク管理」「継続収益」「顧客深耕」を軸に、役割の期待値を再定義しました。
• 成果とプロセスの分離評価
  契約実績だけでなく、提案の質や更新率、部門間連携などの行動プロセスを独立させて評価する仕組みを導入。
• インセンティブの適正化
  営業報酬の変動幅を調整し、上限や支給条件を丁寧に設計。リスクを伴わない健全な競争を促すルールを整備しました。

短期利益と長期収益のバランスを制度面から支える土台を整えました。

成果・ポイント

制度改革により、組織全体の収益構造が健全化しました。

企業側にとっては、契約後の与信管理や更新業務が強化されたことで、貸倒リスクの低減と継続収益の安定化を実現しました。部門間の壁が取り払われ、営業と内勤が連携して一人の顧客に向き合う「組織的な対応力」が向上しています。

従業員側にとっては、目先の数字だけでなく「質の高い提案」や「丁寧な顧客フォロー」が正当に評価されるようになったことが大きな成果です。数字による過度なプレッシャーが緩和され、顧客との長期的な信頼関係構築に注力できる環境が整いました。仕事のやりがいとスキルの幅が広がり、中長期的な視点でのキャリア形成が可能になっています。

コンサルティングポイント

リース業の収益構造改革をお考えの経営者様へ

「契約数は増えたが、利益率や継続率が伸びない」「営業部門と管理部門の連携が悪い」といった課題は、評価指標の偏りが原因かもしれません。ヒューマンリソースコンサルタントは、短期的な成果だけでなく、継続的な収益とリスク管理をバランスよく評価する制度を構築します。組織全体のベクトルを合わせ、健全な成長を実現するために、ぜひ一度ご相談ください。